Formati o fermati – La formazione per un agente immobiliare

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Nuovo episodio de “Le Chiavi di Casa”, il podcast prodotto dal Gruppo Tecnocasa. Il tema della puntata sarà la formazione dell’agente immobiliare: a rispondere alle domande di Matteo Ranzini sarà l’avvocato Mauro Onofri, formatore del Gruppo. 

Ascolta la puntata su Spotify, YouTube e Apple Podcasts. 

In alternativa, puoi leggere la trascrizione della puntata qui sotto.

 

Bentrovati a una nuova puntata del nostro podcast! Io sono Matteo Ranzini e oggi scopriremo insieme i segreti della professione immobiliare in una puntata in cui sveleremo gli oneri, gli onori e anche delle nozioni giuridiche fondamentali per ogni agente immobiliare che vuole fare la differenza. Un mix di storie, di leggi e di formazione.

Per farlo abbiamo invitato Mauro Onofri, Avvocato immobiliarista e formatore del Gruppo Tecnocasa. Bentrovato Mauro!

Ciao Matteo! Grazie dell’invito. È un piacere stare con voi!

 

Abbiamo dato il titolo a questa puntata Formati o fermati. Ti piace?

Meraviglioso! Credo che sia proprio parte di noi.

 

Affronteremo anche degli argomenti legati all’aspetto formativo. Vorrei partire con una domanda a bruciapelo: tre caratteristiche fondamentali per un agente immobiliare Tecnocasa o Tecnorete.

Io utilizzerei tre sostantivi, che racchiudo nell’impresa, nella professionalità e nell’onestà. Queste sono le tre essenze di un nostro affiliato.

Impresa perché chi appartiene al nostro Gruppo non è un sensale vecchia maniera, ma deve gestire un’azienda, formata da uomini, da team. E quindi deve essere preparato per capire cosa sono un team, un’impresa e un’azienda.

Professionalità è un elemento fondante. La professionalità oggi è quantomai essenziale perché richiede dei requisiti previsti per legge. Non è più ad appannaggio anarchico: per fare l’agente immobiliare bisogna superare un esame.

Onestà perché è essenziale per tutto, ma ancor di più per le nostre agenzie, che gestiscono il risparmio dei clienti.

Questo è un quadro in cui c’è una rettitudine, in cui c’è una onestà di trasparenza nell’intermediazione, che è parte della nostra formazione. È il perimetro formativo che offre il nostro Gruppo. L’azienda cura l’aspetto aziendale, cioè forma i ragazzi sotto il profilo della costruzione di un’azienda, della costruzione di team e collaboratori. Io mi occupo della costruzione giuridica, un aspetto altrettanto fondante. L’aspetto dell’onestà è alla base della selezione: cerchiamo di accogliere ragazzi giovani, che hanno una struttura autonoma proiettata a questo lavoro, per spiegare loro quanto la rettitudine sia importante in quello che andranno a fare.

 

Ci sono dei requisiti minimi che un giovane deve possedere per entrare e funzionare in una delle agenzie del nostro Gruppo? Ad esempio, il titolo di studio o un percorso parallelo al titolo di studio.

Qui dobbiamo fare una precisazione. Noi siamo in una linea bifasica.

La professione è a presidio della legge, quindi per esercitarla bisogna avere dei requisiti. La norma prevede in maniera chiara che bisogna avere un titolo di studio secondario, quindi un diploma, superare un esame e prendere l’abilitazione.

Però, nella mia esperienza – da più di 25 anni faccio parte del Gruppo in qualità di legale – posso affermare che siamo molto inclusivi. Non è detto che per avere questa opportunità nelle nostre aziende devi necessariamente essere diplomato quando ti affacci alla nostra realtà: è un percorso che i ragazzi possono imporsi come obiettivo mentre sono in azienda. A molti abbiamo dato grandi sviluppi anche se originariamente non avevano titoli di studio e con noi sono cresciuti professionalmente, ma certamente per poter fare l’esame necessitano di quel titolo di studio che, compatibilmente con il lavoro, riescono a prendere.

Ci vuole molta determinazione. Il nostro Fondatore diche che “se hai volontà non hai limiti”: questo è uno di quei casi. Però il fatto che questo lavoro, ai primordi, possa essere fatto anche senza diploma, ovviamente con la proiezione di prenderlo, è un aspetto molto inclusivo, altrimenti rischieremmo di lasciare indietro tanti ragazzi bravi, perché poi non è detto che il diploma da un titolo di presunzione di professionalità o altro.

 

Nella formazione di un percorso di apprendimento di un agente immobiliare ci sono delle doti relazionali che deve avere, qualcosa che si impara, eccetera. La parte giuridica quanto impatta?

Io sono fortunato perché mi onoro di poter collaborare anche all’Università e quindi spesso ho a che fare con i giovani e Tecnocasa, secondo me, è la patria dei giovani.

Il percorso formativo giuridico fa parte di quel bagaglio parallelo alla costruzione aziendalista. Noi come azienda mettiamo a disposizione di tutti, sia affiliati che giovani, tutta la rete, quelle che definiamo “pillole”, un nome molto significativo. Io ne realizzo circa sette ogni semestre. Nelle pillole creiamo un percorso giuridico: in ogni pillola analizziamo una fattispecie giuridica, che a loro servirà per il lavoro tecnico-giuridico. Devo dire che abbiamo un ottimo riscontro.

 

Forse perché è come se non fosse una lezione, ma un one-to-one, anche se non è in presenza, che viene spiegato non il legalese, come ci stai facendo vedere.

Esatto! Ti svelo una piccola cosa, apro una parentesi, perché mi ha fatto piacere un commento. Quando facciamo le pillole per avere dei feedback chiediamo dei commenti, com’è giusto che sia quando sei in un oratorio pubblico. Un ragazzo mi scrisse: “L’Avvocato Onofri è uno di noi!”. Quando si fanno questi percorsi giuridici, il relatore deve sapere che non ha una platea universitaria. Tu devi dare uno strumento lavorativo, che non è ovviamente uno

strumento didattico. Lo può essere, ma deve essere sempre finalizzato al lavoro; quindi, io devo dare loro uno strumento che poi sia di garanzia per il cliente.

 

A questo volevo arrivare: questo tipo di formazione impatta anche sul cliente finale, no? Che conosce i suoi diritti e i suoi doveri in una compravendita, in una trattativa.

Assolutamente sì perché oggi noi viviamo in un mondo in cui internet ha formato male tanti, bene forse alcuni, ma male – secondo me- tanti. Le agenzie sono il primo avamposto del cliente, perché il genio del nostro Fondatore è stato quello di mettere le agenzie su strada per dare loro una visibilità e un’eguaglianza rispetto a un professionista. Questo significa che i clienti arrivano nelle agenzie pensando già di avere lo scibile umano della compravendita. Le pillole consentono ai nostri agenti di avere quell’abc del diritto, fondamentale e necessario, che però apre un contraddittorio con il cliente e, quindi, possono dare delle risposte esaustive, a fronte anche di problematiche e fattispecie che vengono loro proposte.

 

Il classico “ho letto su Google”, come quando uno fa il medico di sé stesso, però poi c’è il medico che ti deve dire cos’hai, no?

Ti racconto questo aneddoto: vengono nel mio studio con la copia della sentenza e mi dicono “Avvocato noi vorremmo fare così”, ma ci vuole lo studio, una laurea e l’abilitazione per sapere come agire. Ci capita spesso che arrivino in agenzia clienti molto informati, è per questo che la preparazione giuridica rappresenta una buona parte della preparazione di un agente. Dobbiamo prenderla dal basso.

 

Mauro, nel tempo come si è evoluta la figura del mediatore immobiliare al livello legislativo e di responsabilità?

Dalla mia esperienza di romanista all’università, partiamo dal prosseneta, che svolgeva una funzione importante soprattutto nell’antichità. Questa figura poi, tramutata nel sensale, ha avuto un grande spazio. La linea di biforcazione arriva nell’89, anno in cui entra in vigore la legge di formazione. Prima non c’era nessun tipo di requisito o normativa che obbligasse a una determinata attività. Con l’introduzione del patentino, c’è stato questo grosso passaggio professionale. L’evoluzione è stata, dall’89 a oggi – purtroppo o per fortuna – importante: negli ultimi 10/15 anni la normativa sulla compravendita, soprattutto di influenza comunitaria, ha avuto delle innovazioni significative. Io ho iniziato qualche decennio fa e prima era molto più semplice fare l’agente immobiliare, perché le normative erano meno invasive al livello di informativa, e quindi bastava conoscere qualcosa di un po’ più elementare. Oggi, anche alla luce della giurisprudenza che analizza l’attività che svolgiamo, dobbiamo essere formati.

 

Dobbiamo stare sul pezzo e aggiornati.

Esattamente. Soprattutto perché – e questo lo dico sempre nei miei corsi – secondo me è una cosa fondante. Essere riconosciuti dei professionisti è un grande privilegio ed essere riconosciuti mediatori professionisti è un privilegio particolare, perché, se pensiamo che è sufficiente un titolo di scuola superiore secondaria vuol dire che per formarsi gli agenti fanno

tanti sacrifici e vanno premiati perché poi effettivamente conoscono la materia. Soprattutto gli agenti delle nostre agenzie, perché fanno un percorso obbligatorio.

 

Anche qui ti chiedo una pillola: quali aspetti del diritto immobiliare un agente dovrebbe conoscere a menadito?

Quando inizio le pillole, avendo a che fare con persone molto eterogenee, tra ragazzi giovani e affiliati navigati, mi piace sempre dire che nel diritto perimetrare ciò che è l’abc non è molto facile. Per l’agente immobiliare abbiamo dei parametri che ci dà il codice, cioè i vincoli informativi, che possiamo quantificare in poche cose.

Il primo è l’atto di provenienza: un agente immobiliare deve saperlo esaminare. Parliamo sostanzialmente dell’atto di acquisto del suo venditore. Quindi fare un’analisi tecnica di quello che c’è scritto nel contenuto dell’atto di provenienza è un primo aspetto.

Il secondo è quello di saper analizzare dei documenti catastali. Pensiamo a una visura ipotecaria, una visura catastale, una planimetria perché poi noi, in qualità di mediatori, vediamo l’immobile.

Questi sono gli aspetti elementari. Ma quello che, secondo me, è una cosa fondamentale per un agente immobiliare non è tanto la conoscenza e lo scibile umano, quanto la conoscenza dell’alert. Un bravo agente immobiliare, dico sempre nei miei corsi, deve saper riconoscere il problema. La risoluzione potrebbe essere di un altro professionista: un architetto, un avvocato, un notaio. L’agente immobiliare bravo trova il problema: una volta che trova il problema, informa ed è lì che ha fatto il suo lavoro. Dopodiché si può iniziare a risolvere quel problema.

 

Direi che sei stato chiarissimo.

Sono contento perché di solito gli avvocati parlano tanto!

 

Vorrei concludere con una curiosità. Tu tieni periodicamente dei corsi formativi per gli agenti del Gruppo. Ci dai un quadro delle potenzialità dei giovani di oggi? Anche un aneddoto, un ricordo di un giovane che hai osservato in questi anni e che ti è rimasto nella memoria.

Io sono alla quarta generazione di ragazzi, ho iniziato nel lontano ‘96/’97. Ne ho visti diversi di giovani, ma quelli che mi appassionano di più, perché sono un po’ come me, che mi sono formato da solo e all’interno delle agenzie, sono proprio quelli che arrivano e non hanno ancora il titolo di studio per fare la professione, ma hanno una tale volontà di fare corsi serali per diplomarsi. Ti posso narrare un aneddoto di un ragazzo che ho seguito io e che era già grande, di Roma. È entrato in un’agenzia a 35/36 anni, non aveva il diploma. Ha fatto il corso, si è iscritto, ha ottenuto il diploma. L’aneddoto bellissimo è che mi chiama alle 9 e mezza di sera perché aveva le prove orali e aveva un dubbio sull’ipoteca giudiziale. Come nelle migliori storie, che domanda gli fanno? L’ipoteca giudiziale! Devo dire che per me questo è un fiore all’occhiello. Sicuramente se vedrà questa puntata lui saprà chi è. Per me questo è stato un grande orgoglio.

 

Un esempio di motivazione che ha portato a raggiungere un traguardo partendo da zero.

E oggi ha 4 o 5 agenzie immobiliari. Un ragazzo veramente apposto, onesto, lavoratore e oggi anche professionista.I giovani sono un po’ la nostra essenza. Il giovane va indirizzato, perché, come tutti i giovani, ha grande entusiasmo. Qui c’è il combinato disposto dell’affiliato. Perché io credo che le nostre aziende abbiano quell’essenza? Il giovane è fondamentale perché dà adrenalina, l’affiliato è l’esperienza. Un combinato disposto eccezionale!

 

Penso sia il miglior modo di concludere questa nostra chiacchierata!

È durata poco per essere un avvocato! No, scherzo ovviamente. Mi ha fatto piacere testimoniare la mia presenza nel gruppo, grazie dell’invito!

Grazie Mauro!

Si conclude qui la nostra puntata. Se volete rimanere aggiornati sulle ultime novità relative al mondo immobiliare, seguiteci sul portale news.tecnocasagroup.it

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