Amore a prima visita – Le domande da fare ad un agente immobiliare durante la visita di una casa

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Quali domande fare ad un agente immobiliare durante la visita di un immobile? Matteo Ranzini lo ha chiesto a Davide Valenziano, responsabile di un’agenzia a Milano. Ascolta il nuovo episodio de “Le Chiavi di Casa” su Spotify, Apple Podcasts e YouTube.

In alternativa puoi leggere qui sotto la trascrizione della puntata.

 

C’è chi durante una visita all’immobile controlla subito il bagno, chi chiede a che ora passano a ritirare il vetro sottocasa, chi si affaccia alla finestra per scoprire la vista e chi dopo venti secondi dall’ingresso ha già deciso se quella sarà o non sarà la casa dove abiterà. Oggi parliamo di amore…a prima visita. In questa puntata entriamo insieme in decine di case almeno con la fantasia, per capire come osservare un immobile con gli occhi giusti, evitare errori di valutazione e scoprire qualche retroscena che solo chi ha visitato centinaia di abitazioni può raccontare. Lo facciamo insieme a Davide Valenziano, responsabile dell’ufficio Tecnocasa Milano Porta Genova. Bentrovato Davide. 

 Ciao Matteo, grazie per l’invito. 

Entriamo insieme a te in tante case che avrai visto nella tua esperienza anche se sei giovanissimo…Partirei dal tema “prima impressione”: quando entriamo in un immobile per una visita quali sono gli elementi che possono influenzare maggiormente il giudizio di un acquirente nei primissimi minuti? 

Potete immaginare come la prima impressione sia spesso decisiva, ho visto tanti clienti innamorarsi al primo istante e molti altri abbandonare la visita all’istante perché l’immobile non era aderente alle loro necessità. Avviene un po’ come con le persone, si dice esista la regola dei primi 7 secondi, tempo sufficiente e decisivo per avere una prima impressione rispetto a una nuova conoscenza.  

Ci si può innamorare davvero “a prima visita”…come il titolo della nostra puntata 

Assolutamente sì. 

Ma qual è la domanda che un cliente dovrebbe sempre fare durante la visita ad un immobile e che invece non viene fatta? 

Più che una domanda specifica è una richiesta da rivolegere all’agente immobiliare: c’è qualcosa che dovrei sapere relativamente all’immobile che a un primo sguardo e a un’analisi preliminare non è emersa? Potrebbero essere necessarie precisazioni legate a spese condominiali, conformità edilizie…temi ancora non affrontati prima della visita. 

Diciamo, quindi, che la visita all’immobile non consiste solo nella scoperta, con i propri occhi, degli ambienti ma rappresenta l’occasione per un’ulteriore analisi sulla parte burocratica insieme all’agente… 

Sì certo, la parte emotiva è fondamentale ma la visita rappresenta un’occasione per avere ulteriori consigli ed informazioni, per “rivisitare” dal punto di vista documentale l’immobile. E, aggiungo, sarebbe opportuno anche vedere l’immobile in fasce orarie differenti per avere un quadro completo della casa secondo differenti prospettive di luce.  

C’è una stanza, un ambiente, che pesa di più nella scelta finale del cliente? Quella che fa innamorare o, al contrario, nutrire dei dubbi sulla casa? 

Sicuramente la zona giorno, l’ambiente in cui si passa la maggior parte del tempo. C’è un ambiente meno scontato ma altrettanto importante e spesso decisivo nella scelta: il bagno. Ho visto clienti cambiare decisione dopo aver visto il bagno, stanza per la quale contano le dimensioni, il fatto che sia finestrata oppure no…è un classico.  

La zona giorno è sempre più un open space nelle nostre case, quindi diventa spazio multitasking…di relax, per cucinare, per vedere la tv… 

Certo, è lì che si svolge la vita della casa. 

Abbiamo parlato di stanze e di ambienti, mi interessa capire anche il contesto perché una visita all’immobile significa anche conoscere ciò che c’è intorno: il palazzo vicino, il quartiere, i vicini di casa…quanto conta conoscere il contesto? 

Ci sono clienti che tengono all’immobile ma altrettanto al luogo in cui è inserito. Lo stabile è il biglietto da visita, è importante anche conoscere la zona per fornire indicazioni precise. Per coloro che scelgono i mezzi pubblici per spostarsi è fondamentale sapere la fermata più vicina del bus, della metropolitana; è fondamentale anche conoscere i servizi della zona come farmacie, bar, ristoranti, supermercati. 

Hai parlato di emotività e razionalità: mi dici in che percentuale conta la prima rispetto alla seconda nella scelta di acquistare casa durante o dopo una visita? 

Ti direi che l’emotività impatta per il 70% nella scelta lasciando alla razionalità un 30%. L’emotività scatena l’immaginazione, i clienti immaginano di vivere in quella casa. Poi bisogna fare i conti con la parte razionale affrontando l’aspetto economico e quello burocratico. La casa è emotività.  

Avrai avuto varie tipologie di clienti: famiglie, single, giovani, anziani, uomini, donne….Chi fa più domande? Chi è maggiormente focalizzato durante la visita ad un immobile? 

Un single ha esigenze ovviamente minori rispetto ad una famiglia, conosce i 3-4 aspetti determinanti per la sua ruotine quotidiana…una famiglia deve avere uno spettro più ampio e contemplare i bisogni di più persone… 

Uomini e donne…forse le donne sono più decise nella scelta? 

Le donne sono più concrete, sanno quello che vogliono da una casa e se trovano le caratteristiche giuste vanno direttamente alla scelta.  

Oltre agli ambienti di casa qual è l’interesse per garage e cantine durante una visita? 

Per quanto riguarda le pertinenze ti direi che la cantina non è sempre fondamentale, mentre per il box l’interesse è elevato anche perché spesso arricchisce dal punto di vista economico il valore della casa. Un posto auto oppure due fa la differenza, soprattutto ovviamente negli immobili collocati in città.  

E’ meglio vedere tante case per confrontarle oppure visitare 2-3 immobili scelti secondo le proprie esigenze? 

Non ho dubbi, meglio visionare pochi immobili ma selezionati. Il rischio di vedere tante soluzioni è di creare confusione e aumentare le incertezze sulla scelta finale. E un consiglio importante: partire sempre dal budget. Scelti 2-3 immobili si possono anche rivedere con calma, se invece ne scegliamo troppi la visita rischia di creare confusione.  

I clienti hanno la possibilità di vedere un’anticipazione dell’immobile sui portali poi possono anche scattare foto quando visitano di persona la casa… 

Sì certo, è vero altresì che quando apri la porta di casa e vedi dal vivo gli ambienti, gli spazi, è tutta un’altra cosa rispetto agli annunci. Le foto devono essere coerenti rispetto alla visita ma vedere di persona una casa è certamente più impattante e realistico.  

C’è un episodio singolare, curioso, inaspettato capitato durante la visita ad un immobile? 

Racconto spesso questo aneddoto: ricevo la telefonata di una signora interessata ad un appartamento, chiede di visionarlo nell’unico orario per lei disponibile ovvero a mezzogiorno di una giornata di luglio particolarmente cocente. Mi rendo disponibile per la visita, arriviamo insieme all’appartamento e cominciamo a visionare la zona giorno e vedo questa signora particolarmente concentrata sull’arredamento. La invito a proseguire la visita mostrandole le altre stanze ma il suo interesse è sempre concentrato sul living e sugli arredi dello stesso…alla fine della visita alla mia domanda “signora cosa le è piaciuto dell’immobile”? lei risponde “in realtà l’immobile non mi piace, sono venuta perché sto ristrutturando casa e cambiando i mobili e quelli di questo appartamento mi piacciono moltissimo vorrei comprarli per casa mia”. Sorridendo ho chiesto gentilmente alla signora se mi avesse confuso per un agente “mobiliare” e non immobiliare…è un episodio divertente che ricordo con un sorriso.  

C’è stato, invece, un colpo di scena durante una visita? Un cliente non convintissimo che poi ha cambiato idea all’improvviso a causa di un ambiente o di un dettaglio? 

Mi è capitato in riferimento ad un immobile non ancora in pubblicità, un bilocale con terrazzo a Milano. Il cliente era titubante in fase di visita, osservava dubbioso gli ambienti di casa ma quando ha aperto la finestra accedendo al terrazzo è rimasto sbalordito per la grandezza dello stesso. L’ “effetto wow” è stato sull’esterno ed è stato decisivo nella sua scelta finale di comprare. Durante la visita ad un immobile non bisogna dare nulla per scontato.  

Quando hai visto il tuo immobile, ovvero la casa dove abiti, quali reazioni hai avuto? 

Ricordo ancora oggi un momento particolare della visita alla casa che ho scelto di abitare: quando ho aperto la porta di casa ho visto una luce pazzesca che inondava i locali e una vista fantastica…la combo luce+vista è stata decisiva nella mia scelta.  

C’è qualche acquirente che è venuto a visitare l’immobile con i figli? 

Sì, è capitato e ricordo un episodio in merito. Una volta ho mostrato un immobile molto grande per il quale la venditrice voleva che i clienti si togliessero le scarpe durante la visita…però i potenziali acquirenti sono arrivati con i loro quattro bambini che hanno iniziato a scorrazzare per tutta la casa…ho avvertito un po’ di disagio della proprietaria che era presente. Devo, però, sottolineare un dettaglio importante che ricordo di quella visita: negli occhi dei clienti, marito e moglie, ho visto prendere forma quella casa, si sono immaginati la loro vita con i bambini che correvano contenti in quegli spazi..a proposito di emotività di cui parlavamo prima. Quella casa era veramente grande e aveva un bellissimo living, e il fatto che nei loro occhi si leggesse la felicità di poter vivere in quegli spazi con i loro figli è stato emozionante anche per me.  

Davide grazie per averci dato indicazioni utili e anche per averci raccontato qualche aneddoto legato alla visita dell’immobile.  

Grazie a voi!