Consulenti senza frontiere – intervista con Luigi Sarno e Vincenzo Prudente

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PUNTATA 10 DI “LE CHIAVI DI CASA”, UN PODCAST DEL GRUPPO TECNOCASA

Nella puntata di oggi scopriamo la figura del Consulente del Credito, fondamentale nel supportare i clienti nell’attuale contesto di mercato, attraverso le parole di Luigi Sarno e Vincenzo Prudente, Responsabili d’Area Kìron Partner SpA.

 Di seguito la trascrizione della puntata del podcast.

Bentrovati a una nuova puntata del podcast “Le Chiavi di Casa”. Io sono Matteo Ranzini e oggi parliamo di Kìron, la società di mediazione creditizia del Gruppo Tecnocasa. Per questa puntata abbiamo deciso di raddoppiare e non abbiamo solo un ospite, ma ne abbiamo due, quindi andiamo ad accogliere e a salutare Luigi Sarno, Responsabile d’Area Kiron Campania Basilicata…Bentrovato.

Grazie. Buongiorno.

E Vincenzo Prudente, Responsabile d’Area Kiron Puglia, Marche, Molise e Abruzzo.

Ciao Matteo.

Questa puntata si chiama “Consulenti senza frontiere”, sia per la vastità del territorio del quale vi occupate sia per la professionalità del consulente del credito. Andremo a sviscerare alcune curiosità e alcune caratteristiche di questa professione e ovviamente della vostra quotidianità, oltre che di quello che avete fatto fino ad oggi. Partirei da Luigi e da una considerazione sull’attualità: è un momento in cui chiudono molti sportelli bancari, c’è una riduzione di personale nelle filiali, si verifica anche un aumento dello smartworking. E quindi, considerato tutto questo contesto, la figura di Consulente del Credito Kìron che affianca i clienti e le famiglie rappresenta un alleato…

Luigi Sarno: Hai ragione Matteo. In realtà la risposta sta proprio nella domanda che mi hai posto. Per il consulente del credito è stato sempre fondamentale assistere la famiglia, è nella natura della sua professione assistere clienti e famiglie nel delicato percorso dell’acquisto della casa. Per alcuni clienti l’unico acquisto della vita. Nello scenario di mercato che hai correttamente rappresentato è diventato ancora più necessario per le famiglie, per i clienti, rivolgersi a un consulente del credito professionista. E noi di Kìron Partner, con i nostri 1000 collaboratori, riusciamo sul territorio a dare un’assistenza capillare ai nostri clienti, diventiamo davvero loro alleati. Ti dirò di più, questo scenario di mercato ha generato anche un altro fenomeno: i mutui intermediati dalle reti agenziali sono aumentati, quindi è aumentata la quota di mercato. Per Kìron in particolare la quota di mercato negli ultimi anni è quasi raddoppiata, toccando picchi del 10% di quote in alcune province.

Abbiamo parlato della figura di Consulente del Credito come alleato delle famiglie, ma Vincenzo questa è anche un’opportunità professionale…

Vincenzo Prudente: Certamente è una ottima opportunità per i giovani perché li possiamo inserire in un settore non inflazionato, relativamente giovane, regolamentato negli ultimi 10 anni e che dà l’opportunità di una buona crescita professionale, anche di buoni guadagni. La compagine dei collaboratori della società di mediazione creditizia non supera le seimila unità, quindi oggettivamente, se ben affiancati, i giovani possano avere una grande opportunità con questa professione.

Siete dei professionisti affermati in questo campo, ma siamo curiosi di sapere se vi ricordate il vostro primo giorno in Kìron. Partiamo da Luigi…

Luigi Sarno: Eh sì, lo ricordo. Ho iniziato nel 1994, quando il marchio era ancora Pegasofin, trasformatosi poi nel 2000 in Kìron, quello che oggi conosciamo e rappresentiamo. Il primo giorno di lavoro mi presento con un abito giallo ocra e blu elettrico, l’affiliato mi prese in giro paragonandomi all’omino di una nota casa di distribuzione di carburanti. Però devo dire che professionalmente sono riuscito a riscattarmi, nel senso che dopo sei mesi sono diventato io l’affiliato e nel corso degli anni sono riuscito a diventare proprietario di 7 punti vendita fino poi ad avere il ruolo di responsabile d’area nel 2013, incarico che tutt’ora ricopro.

Vincenzo, il primo giorno non si scorda mai…

Vincenzo Prudente: Anche io lo ricordo e con simpatia, era il 1994 e mi trovavo in Lombardia, le mie aspettative erano alte. Era un’estate caldissima e la segretaria dell’Ufficio di Gallarate dell’epoca mi dice: ben arrivato, inizia a fare le fotocopie. Ho pensato subito, dove mi trovo? Poi col tempo ho capito che era un passaggio necessario per iniziare a familiarizzare con la documentazione e da lì è iniziato il mio percorso. Nell’arco di sei mesi sono diventato affiliato a Foggia e da lì è iniziata la mia carriera.

E’ stato, quindi, per entrambi un percorso proficuo. Vincenzo, da Responsabile d’Area segui quattro regioni, ma come funziona la tua giornata e come ti organizzi, anche a livello logistico, per avere questo contatto con il territorio?

Vincenzo Prudente: La programmazione è fondamentale, seguendo quattro regioni, 21 uffici e 80 collaboratori. Le distanze sono importanti per me perché la mia area va da Lecce a San Benedetto del Tronto, sono circa 500 km. Programmo le varie visite a seconda degli impegni che si susseguono nel tempo, cercando di rimanere anche fuori qualche giorno per dare la giusta presenza a tutti i collaboratori e a tutti gli uffici diffusi sul territorio.

Luigi, la tua giornata da responsabile d’area?

Luigi Sarno: Di fatto non esiste una giornata tipo, il must è sveglia presto e sai che dovrai macinare tanti chilometri. Ma prima di tutto verifica del dato di produzione. Arriva la mail alle 7.30 dal nostro sistema BI quindi un merito anche all’azienda che ci mette sempre a disposizione ottimi strumenti per svolgere il nostro lavoro. E poi il focus è sempre sull’inserimento di risorse, sulla rete, di nuovi collaboratori e il coordinamento di quelli già inseriti, per garantire loro un percorso di crescita coerente con quelle che sono le linee guida aziendali.

Vincenzo, sviluppare la rete di consulenti e inserire nuovi collaboratori sono due vostri obiettivi da responsabili d’area. Ricordi una storia che professionalmente e personalmente ti ha gratificato, legata magari all’apertura di qualche agenzia o alla crescita di qualche giovane?

Vincenzo Prudente: Certamente, ricordo con soddisfazione l’episodio che riguarda un giovane ragazzo che lavorava in ambito assicurativo: al colloquio mi piacque tantissimo ma mi aveva confessato di essere stato contattato da un’altra società. Riuscii a convincerlo ad entrare nella nostra società e dimostrò di avere le caratteristiche giuste per fare un bellissimo percorso che lo ha portato quest’anno a diventare il primo collaboratore della sua area. È un ragazzo sul quale sicuramente potremo contare nel futuro in qualità di Senior, anche per l’apertura di un eventuale ufficio.

Diciamo che ha trovato terreno fertile ed è stato affiancato da persone professionalmente preparate. Questo è importante, un segnale.

Vincenzo Prudente: Certamente, è entrato in un contesto molto fertile dove è stato affiancato ad un Senior che ha una vocazione allo sviluppo molto alta e quindi potrà emularlo al meglio nel futuro, facendo magari anche meglio del senior al quale è stato affiancato.

Abbiamo parlato di consulenti, di ragazzi e di collaboratori. Luigi invece c’è una storia, magari legata a qualche cliente, ovviamente nell’ambito del rispetto della privacy, che ti ricordi e alla quale sei particolarmente legato?

Luigi Sarno: In realtà in trent’anni di professione le storie sono tante e non vorrei neanche citarne una in particolare, perché di fatto sembrerebbe di attribuire più importanza a un cliente piuttosto che ad un altro. Ricordo la gioia di tutti i clienti a cui abbiamo permesso di realizzare un sogno, anche di quelli le cui pratiche presentavano una maggiore difficoltà iniziale. E prendo questo spunto per dire che la vera soddisfazione del professionista del credito è proprio quella di riuscire a coronare questo tipo di sogni, quelli che inizialmente sembrano i più difficili. E lo si può fare grazie solo a due elementi, quello di essere sempre preparati e soprattutto di costruire credibilità con gli istituti di credito. Questa credibilità è la vera colonna portante del successo di un collaboratore. Colgo lo spunto per dare anche questo messaggio a chi inizia questa professione: costruitevi con sacrificio la credibilità nel settore perché quella poi farà la differenza nel tempo.

Perfetto. Noi giochiamo sempre con i nostri ospiti e quindi anche con voi. Si tratta di un gioco legato alla figura professionale del consulente del credito. C’è un personaggio famoso, conosciuto, insomma, che secondo voi per attitudine, per credibilità, vedreste bene nei panni di un consulente Kìron? E’ una domanda che rivolgo ad entrambi.

Luigi Sarno: Senza ombra di dubbio Roger Federer.

Ah beh, insomma la classe con la C maiuscola…

Luigi Sarno: Esattamente, esempio di compostezza e di eleganza, di classe, di stile e sono caratteristiche che tra l’altro lui manifesta sia nella vita che in campo. Oramai come tutti sappiamo non esercita più…Ma sappiamo che in campo e fuori dal campo possiede caratteristiche che gli permetterebbero tranquillamente di essere un ottimo consulente del credito.

Vincenzo?

Vincenzo Prudente: Io rilancio, rimango però nello stesso settore e vado su un giovane, perché i giovani sono il nostro must. Io vedo benissimo nel nostro ruolo Jannik Sinner. Sta ricalcando quelle che sono state le gesta, soprattutto fuori dal campo, di Roger Federer, quindi credo che potrebbe essere un bel giovane da inserire magari grazie al nostro “Progetto Giovani”.

Bello scambio, insomma, tra due giocatori, quasi…

Vincenzo Prudente e Luigi Sarno: Non quasi, noi siamo due giocatori…

Tennis o Padel?

Vincenzo Prudente e Luigi Sarno: Tennis

Ok, rimaniamo integralisti, sul terreno giusto. A proposito di giovani, Luigi noi parliamo di aspetti molto tecnici e delicati quando trattiamo di mutui, prestiti, cessioni del quinto. Come viene formato da Kìron un giovane che decide di intraprendere questo percorso?

Luigi Sarno: Un collaboratore, appena viene inserito, viene introdotto in un percorso di formazione completo, una vera e propria Academy. È un percorso di formazione che si sviluppa in vari ambiti di interesse: area tecnica, area di crescita personale, area commerciale e anche l’area che riguarda il settore della collaborazione fra le reti, ovvero tra mediazione creditizia e area immobiliare. Vengono erogati sia online che in presenza. Nel caso dei corsi in presenza li ospitiamo nella sede nazionale, o anche presso le sedi dislocate sul territorio, anche per restituire delle logiche territoriali alla formazione.

Vincenzo l’abbiamo anche un po’ anticipato, i giovani sono seguiti anche sul campo.

Vincenzo Prudente: Sono seguiti sul campo spesso direttamente dal senior manager, ma molto spesso anche dai tutor che seguono il percorso di crescita di queste nuove risorse, controllando la frequenza dei corsi obbligatori e di quelli aziendali. Per noi è fondamentale la formazione, la mettiamo sempre al primo posto ma come sappiamo la formazione più importante nel nostro settore è sul campo e quindi è fondamentale avere ogni giorno un punto di riferimento, un professionista che ti segue e ti controlla.

Gli ultimi due spunti sono un po’ giocosi, ma per chiudere col sorriso. Siamo in un periodo di mini ribasso dei tassi oppure vedremo nei prossimi mesi cosa succederà. Trovate il genio della lampada che vi chiede: avendo tante regioni da seguire volete il teletrasporto o volete che i tassi tornino ad abbassarsi in maniera consistente da subito? Avete un desiderio solo…

Luigi Sarno: La rete vorrebbe che io dessi la risposta relativa all’abbassamento dei tassi, ma egoisticamente io vorrei il teletrasporto, mi risparmierei molti chilometri. Di fatto è una scelta anche per la rete? No? Per essere più vicino alla rete…

Vincenzo Prudente: Mi associo totalmente a Luigi anche perché, come abbiamo detto in premessa, seguo un’area abbastanza ampia, quindi il teletrasporto sarebbe perfetto per me, risolverebbe tanti, tanti problemi e ottimizzerebbe i tempi. Per quanto riguarda i tassi, sarebbe auspicabile finalmente una riduzione reale dei tassi di interesse in quanto in questo momento si pubblicizza molto la riduzione, ma all’atto pratico non assistiamo ad una vera e propria riduzione del tasso finito, quindi sarebbe importante che la BCE inizi a tagliare veramente, seriamente.

L’ultimissima cosa: “Finanziamo i tuoi sogni” è il claim di Kìron. Tutti abbiamo dei sogni. Lo chiedo ai consulenti del credito, per cosa chiedereste un prestito o un mutuo? Per un vostro sogno?

Luigi Sarno: Il sogno della casa fortunatamente l’abbiamo realizzato da tempo, quindi non vorrei essere ripetitivo, ma io chiederei un mutuo per acquistare o un terreno dove costruire un bel campo da tennis in terra rossa per trascorrere il meritato riposo della pensione in totale relax.

Vincenzo Prudente: Per quanto mi riguarda anch’io potrei avere un sogno, ma accendere un mutuo alla mia età è un po’ tardino, preferisco riprendere la famosa lampada. E far sì che mi possa fare acquistare la mia squadra di calcio del cuore o la squadra della mia città.

Vi ringrazio per essere stati presenti al nostro podcast e vi auguriamo buon lavoro.