Dai banchi all’agenzia – La formazione in Kìron Partner

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Nuovo episodio de “Le Chiavi di Casa”: il percorso di formazione per i Consulenti del Credito è al centro di questa puntata. Matteo Ranzini intervista Rosario Pennisi, membro del Comitato di Formazione in Kìron Partner.

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In alternativa, puoi leggere qui sotto la trascrizione della puntata.

 

Voglio aiutare le persone a trovare un mutuo, un prestito, una soluzione per realizzare i loro sogni. Ma chi mi forma? Chi mi affianca nel percorso per imparare la professione di Consulente del credito? Lo scopriamo in questa puntata. La parola formazione deriva dal latino formatio, a sua volta dal verbo formare che significa modellare, plasmare. Oggi scopriremo come si “modella” un futuro Consulente del credito Kìron: per illustrarci questo percorso è con noi Rosario Pennisi, Responsabile d’Area Sicilia e Calabria e formatore di Kìron Partner. Bentrovato Saro, possiamo chiamarti così?

Assolutamente sì, sono Responsabile d’Area Sicilia e Calabria e insieme ai colleghi Elena Guerini, Luigi Sarno, Vincenzo Prudente e Stefano Cardona faccio parte del Comitato di Formazione Kìron, un organismo che nasce per creare percorsi di formazione dedicati alla rete in funzione dell’età lavorativa.

Perfetto, così abbiamo inquadrato il tuo ruolo oltre a quello di Responsabile d’Area. Saro vorrei partire da un inciso personale perché la prima domanda è “Qual è la frase con la quale inizi i tuoi corsi di formazione?”. Personale perché io stesso ho partecipato a un tuo corso, era uno dei miei primi giorni in azienda…

Ricordo benissimo!! Eri in uno dei primi banchi, forse al primo banco…

Ricordo questo corso e ricordo le prima domande perché tu solitamente esordisci in un modo particolare…

Sì, esordisco con tre domande che abitualmente scrivo alla lavagna e ripropongo durante le giornate di formazione. Sono tre domande utili per  verificare l’efficacia del corso che ogni collaboratore Kìron deve fare. La prima è “Che cosa ho appreso?”: un corso risulta efficace se genera un apprendimento concreto sugli argomenti trattati. La seconda è “Che contributo ho fornito?”: è importante generare la partecipazione attiva di tutti i colleghi perché in aula ci sono varie tipologie di persone, il logorroico, il timido, il polemico…e un bravo formatore deve coinvolgere tutti attraverso domande, riassunti dei contenuti. La terza domanda, quella più importante, è quella relativa all’azione “Che cosa devo fare da domani?”: finito un corso si torna in agenzia nella routine lavorativa e ci si dimentica di quanto fatto nelle giornate di formazione.

Sì, ricordo questi tre interrogativi. Entriamo ora nel dettaglio. Ci illustri i percorsi di formazione offerti da Kìron? Come si suddividono e come sono strutturati?

I corsi sono strutturati in funzione dell’anzianità lavorativa. Il percorso più importante è quello per i neoinseriti: è articolato in diverse giornate, on line e in aula nella sede nazionale di Rozzano, e tratta tematiche legate alla professione del Consulente del credito, i servizi offerti, come contattare i clienti in portafoglio e con quale metodo condurre una trattativa commerciale (come va impostata una consulenza). C’è poi un corso dedicato ai collaboratori più esperti dedicato alla comunicazione, alla collaborazione, alla crescita personale e ai rapporti con le figure tecniche (notai, periti, commercialisti) e agli strumenti operativi (piattaforme bancarie e interne). Un terzo percorso è quello dedicato alle figure principali di Kìron Partner ovvero Senior Manager e Tutor: le tematiche riguardano la leadership, la gestione delle risorse. Tutti questi corsi si completano nelle varie sedi regionali con incontri realizzati dai Responsabili d’Area nei quali si parla anche di rapporti con gli istituti di credito.

Ok Saro ci hai offerto una panoramica chiara e dettagliata dei corsi e delle persone a cui sono rivolti. Sul sito Kìron nella sezione denominata “Lavora con noi” leggo di un Progetto Giovani…di cosa si tratta?

Il Gruppo Tecnocasa ha sempre investito sui giovani, è cresciuto grazie al loro impegno, alle loro idee, al loro desiderio di crescita imprenditoriale. Il modello di recruiting di Kìron Partner punta molto sui giovani: per dare un sostegno concreto nelle prime fasi di avvio alla professione Kìron prevede un contributo economico, dai 6 ai 12 mesi di durata, per offrire una mano iniziale e far concentrare il collaboratore sulla formazione tecnica e pratica. Ai colloqui lo dico spesso: il nostro è un lavoro bello, dinamico, che può dare tante soddisfazioni personali ed economiche ma non è facile. Kìron aiuta in questa prima fase i collaboratori e non c’è cosa più bella di veder realizzati questi professionisti, conoscendo il loro trascorso, i loro primi passi. E’ bello vederli diventare punti di riferimento sul territorio.

Quanto tempo viene dedicato nei corsi alle “soft skills”, alle attitudini relazionali e comportamentali? Quella del Consulente del credito è una professione dove sono imprescindibili le relazioni…

Tanto! Sono caratteristiche fondamentali per un Consulente del Credito. Il fondatore del Gruppo Tecnocasa, dott. Oreste Pasquali, lo dice spesso “Il nostro è un lavoro di relazione”, vale per l’agente immobiliare come per il Consulente del credito. Bisogna saper creare relazioni, manetnerle, svilupparle. Da questo punto di vista investiamo molto nei corsi di formazione: alleniamo ed affiniamo queste competenze con corsi sulla comunicazione, sulla relazione con il cliente, sulla gestione interna dei colleghi, sulla gestione dello stress e sulla sinergia tra consulenti creditizi ed agenti immobiliari.

Oltre alla formazione in aula della quale abbiamo parlato fino ad ora c’è una formazione in agenzia. Come funziona? E chi segue il neoinserito?

Dall’affiancamento sul campo, in agenzia, passa il know how tecnico e funzionale. E’ importante in questa fase saper gestire i rischi, saper analizzare dati, potenziare il senso di responsabilità. Per questo ci sono più figure che affiancano il neoinserito in agenzia. Oltre al Senior Manager a guidare il neoinserito in agenzia c’è il Tutor: sono due figure fondamentali che traducono in praticità gli insegnamenti teorici.

Quindi i neoinseriti non vengono lasciati soli…

Non devono essere lasciati soli, soprattutto all’inizio ci sono equilibri delicati e queste figure sono espressamente dedicate ai neoinseriti.

Saro, parallelamente alla formazione in aula e all’affiancamento in agenzia esiste uno strumento operativo, una sorta di vademecum che rappresenta un punto di riferimento per i collaboratori?

Sì, è il Manuale Operativo ed è in fase di stesura. Questo documento nasce con l’obiettivo di dare uniformità ai processi organizzativi ed operativi aziendali. Indica in maniera chiara e dettagliata i compiti principali delle varie figure di Kìron, dal Senior Manager al collaboratore, alla coordinatrice. Rappresenterà un punto di riferimento chiaro ed accessibile per tutti, per rispondere a dubbi e rispondere a domande.

Quindi standardizzerà i processi e definirà i ruoli…

Esatto!

La formazione Kìron è prevista solo nelle fasi iniziali, per un Consulente, o è sistemica, ripetuta? Ci sono modalità per rimanere aggiornati ed essere, così, continuamente formati?

La formazione non è un evento “una tantum” ma un percorso continuo. Un corso di formazione viene percepito in maniera diversa dopo aver fatto un po’ di esperienza sul campo. Con maggior esperienza si possono assimilare concetti e contenuti che all’inizio possono sembrare lontani o solo teorici. Per questo consigliamo di riprendere alcuni corsi, in modo che il colalboratore si porti a casa maggiori consapevolezze. La formazione va pianificata in agenda, valorizzata e seguita con il corretto approccio (dedicandole tempo ed attenzioni necessarie).

Immagino ci siano anche aggiornamenti di carattere legislativo che vanno considerati…

Sì, per questo la formazione deve essere sistemica, ripetuta.

L’ultima domanda…una considerazione riguardo al contesto attuale. Osserviamo come il mercato sia complesso, mutevole…alla luce di questo elemento che tipo di mentalità deve sviluppare un Consulente del credito per essere credibile, autorevole e soprattutto vicino alle persone e alle loro esigenze?

Abbiamo parlato di competenze tecniche, relazionali, il collaboratore oggi deve avere una mentalità consulenziale, deve sempre mettere il cliente al centro, deve fare tante domande ed offrire una soluzione quanto più personalizzata. Deve trasferire empatia e sicurezza, deve trasmettere fiducia. Non devono mancare principi come l’etica e la trasparenza perché la correttezza è fondamentale e imprescindibile in questo ruolo. Tutti questi aspetti permettono al collaboratore di poter operare nel lungo periodo e in un mercato estremamente complesso, in continua evoluzione fra tassi, normative e processi di digitalizzazione. E, ovviamente, per tutto quello che ci siamo detti fino a questo momento il Consulente deve essere formato e rimanere aggiornato.

Ci hai fatto un identikit perfetto del Consulente del credito, grazie Saro per il tuo intervento e buon lavoro per il tuo percorso come Responsabile d’Area e come formatore!

Grazie Matteo, grazie a tutti!